6 điều kỳ diệu nhờ đọc sách trước khi ngủ

Thật bất ngờ khi chỉ cần đọc sách trước khi ngủ bạn sẽ tạo ra 6 điều kỳ diệu cho cuộc sống, sức khỏe và thành công cho chính mình.

Khổng Tử từng nói: “Nếu bạn muốn, không có gì là quá bận đến mức không làm được. Bạn phải tìm ra thời gian để đọc sách hoặc là sẽ thất bại bởi sự thiếu hiểu biết của chính mình”.

Tác giả quyển Sự trở lại của Dapper Men Jim McCann cũng nhận ra tác dụng kỳ diệu của việc đọc sách: “Hãy chuẩn bị sẵn sàng chăn êm, nệm ấm và sách để tạo nên những giấc mơ của riêng mình. Và sau đó những điều tốt đẹp chưa đến sẽ đến”.

Sau khi đọc bài viết này, bạn sẽ ngạc nhiên trước những lợi ích mà việc đọc mang lại, đặc biệt là nếu bạn đọc trước khi ngủ. Nếu bạn đang duy trì thói quen đọc sách thì bạn đã thực sự biết làm thế nào để chăm sóc bản thân tốt nhất.

1. Bạn sẽ ngủ ngon hơn

Việc đọc dẫn dắt ý thức của chúng ta vào một thế giới khác trong giấc ngủ. Đó là lý do những đứa trẻ luôn háo hức với những câu chuyện cổ tích hằng đêm, vì nhờ đó chúng sẽ có một giấc mơ tuyệt vời.

Bước vào một thế giới hư cấu giúp giảm bớt sự căng thẳng ở hiện thực và giúp bạn thư giãn hơn. Đó là một trong những cách tốt nhất để có được một giấc ngủ thực sự yên tĩnh. Thật tiếc là rất nhiều người trong chúng ta mất đi thói quen này khi trưởng thành.

2. Giúp giảm căng thẳng

Các nhà nghiên cứu tại Đại học Surrey (Anh) đã làm một nghiên cứu để xem nhờ vào việc đọc mà mức độ căng thẳng giảm đi như thế nào, đặc biệt là trước khi ngủ. Kết quả cho thấy mức độ căng thẳng đã giảm đến 68%. Vì vậy, nếu bạn đang căng thẳng, tại sao không chọn một cuốn sách và thưởng thức chúng trước khi đi ngủ? Nó thực sự hữu hiệu trong việc giảm stress.

3. Giúp bạn sáng tạo hơn

Những loại sách nào giúp nhà lãnh đạo cấp cao thành công? Trên thực tế, nhiều doanh nhân thành công đọc bất cứ gì và tất cả mọi thứ.

Nghiên cứu cho thấy, họ sẽ cần sáng tạo nhiều hơn và có niềm đam mê nhiều hơn để dành cho các dự án của họ. Tương tự như khi bạn nhìn thế giới qua nhiều lăng kính khác nhau, bạn bắt đầu nhìn thấy vấn đề, con người và những tình huống với nhiều khía cạnh. Nhờ đó, bạn sáng tạo và khéo léo hơn để xử lý chúng.

Rất nhiều người thường đến phòng gym luyện tập thân thể, nhưng quên mất bộ não cũng cần được rèn luyện và mài giũa để giữ được sự sáng suốt, nhạy bén. Sách sẽ giúp bạn làm điều ấy.

Đọc sách liên quan đến khả năng sáng tạo.

4. Giúp tăng khả năng tập trung

Những phương tiện truyền thông hiện đại và sự hấp dẫn của mạng xã hội vừa giúp cuộc sống tiện lợi hơn nhưng cũng vừa khiến bạn mất tập trung hơn.

Thực tế là, công nghệ chi phối bạn nhiều đến mức bạn không thực sự tập trung vào bất cứ việc gì. Tuy nhiên, đọc sách trước khi đi ngủ sẽ giúp bạn cải thiện tình trạng này. Bởi bạn buộc bạn phải xử lý các thông tin khi không có máy tính hoặc smartphone, điều đó giúp bạn “huấn luyện” bộ não phải chú ý vào việc đọc.

5. Giúp tăng khả năng thấu cảm

Điều gì tạo cho bạn khả năng cảm thông? Đó là nhờ bạn nhìn nhận mọi việc từ quan điểm của người khác, từ đó hiểu được cảm xúc của họ.

Đọc một cuốn tiểu thuyết là cách để khám phá và hiểu được cách người khác cảm nhận và hành động. Raymond Mar, nhà tâm lý học tại Đại học York (Canada) cho rằng đọc sách có thể làm cho chúng ta đồng cảm hơn.

“Những câu chuyện cho chúng ta một cơ hội đặc biệt để tham gia vào nó, như chính chúng ta  khát vọng lẫn thất vọng như nhân vật, đoán biết các động cơ của họ, theo dõi cuộc gặp gỡ với bạn bè lẫn kẻ thù của họ, những người hàng xóm hay người họ yêu thương”, ông cho biết.

6. Tạo ra một ốc đảo yên bình

Cách tốt nhất để thư giãn trước khi ngủ là gì? Chắc chắn không phải với một bộ phim bạo lực, hoặc những tin tức xấu.

Bạn cần phải tạo ra một không gian yên tĩnh, nơi bạn có thể làm dịu thần kinh và giúp tâm trí của bạn được thoải mái để sẵn sàng cho giấc ngủ sâu. Ánh sáng xanh phát ra từ màn hình TV và máy tính gia tăng áp lực lên não.

Không có gì bình yên hơn việc đọc một cuốn sách để chuẩn bị cho một giấc ngủ ngon. Tuy nhiên, các chuyên gia cũng nói rằng nếu bạn đọc một cuốn sách điện tử thay vì sách giấy, tốc độ đọc của bạn có thể giảm đến 30%.

5 bí quyết thành công của một nhà đầu tư Shark Tank

Bạn phải thiết lập mục tiêu. Nếu không biết mình muốn gì, bạn sẽ không bao giờ có được nó.

Chia sẻ trên kênh CNBC, doanh nhân Daymond John – nhà sáng lập thương hiệu quần áo FUBU trị giá 6 tỷ USD, đồng thời là nhà đầu tư trên chương trình Shark Tank cho biết, thành công ông có được ngày hôm nay nhờ vào hàng loạt vấp ngã, sai lầm cộng với lòng quyết tâm và kiên trì.

Ông từng bị từ chối nhiều lần, mất mát không ít và đôi lúc bế tắc, không tìm thấy lối ra. Tuy nhiên, chặng đường gian khổ ấy đã giúp John nhận ra sự dũng cảm được sinh ra khi bạn buộc phải đứng lên và leo qua bức tường thử thách.

Shark Tank là chương trình truyền hình thực tế của Mỹ, phát sóng trên kênh ABC. Trong chương trình, người chơi – các doanh nhân khởi nghiệp thực hiện các bài thuyết trình trước một hội đồng các nhà đầu tư (Shark), và những nhà đầu tư này sẽ lựa chọn đầu tư hoặc không. Shark Tank  đã hai lần giành giải thưởng Primetime Emmy Award cho hạng mục Cấu trúc chương trình truyền hình thực tế xuất sắc nhất.

Dưới đây là 5 bí quyết đầu tư thành công được tỷ phú Daymond John đúc kết từ sự nghiệp kinh doanh của mình:

1. Thiết lập mục tiêu

Bạn không thể đạt mục tiêu nếu bạn không biết mình đang theo đuổi điều gì.

Cha của John mất khi ông mới 10 tuổi. Mẹ ông phải làm mọi việc để kiếm sống và cho rằng ông cũng nên phụ giúp chi trả hóa đơn trong nhà. Joh được giao các việc lặt vặt như phát tờ rơi quảng cáo hay làm việc tại trung tâm thương mại tại thành phố New York – nơi ông lớn lên.

Ông đã bắt đầu công việc kinh doanh khi còn là đứa trẻ: Ông trộm bút chì của những cậu bé trong trường mà ông không thích, sơn tên các cô bạn chung lớp lên sau đó bán chúng cho họ. Khi là thiếu niên, John đã cố gắng tổ chức một bữa tiệc khổng lồ trên thuyền. Ông đã dùng hết số tiền trong thẻ tín dụng, vay mượn thêm để có được 20.000 USD thực hiện sự kiện lớn đó. Về sau John thừa nhận, đó là một canh bạc thực sự.

Vì không đủ tiền thuê chiếc thuyền sang trọng Princess Cruise Line, ông thuê chiếc Circle Line giá rẻ hơn. Ông chi 8.000 USD để thuê DJ, 3.000 USD cho hệ thống âm thanh, 3.000 USD cho việc phát tờ rơi quảng cáo, 2.000 USD cho nhân viên trên thuyền và phần còn lại dùng để mua rượu.

Cuối cùng, sự kiện đã thất bại thảm hại khi có rất ít khách đến dự. Bữa tiệc chỉ thu về 4.000 USD, và John lỗ 16.000 USD. Ông nhìn vào chiếc thuyền Princess Cruise Line kế bên tấp nập người ghé thăm mà không hiểu tại sao chương trình của mình lại thất bại.

“Thành công được hội tụ từ nhiều yếu tố. Ngày đó, tôi đã không biết rằng chỉ với việc phát tờ rơi và mạo hiểm mọi thứ mình có cũng không giúp tôi thành công được. Mãi nhiều năm sau tôi mới nhận ra ngoài đam mê làm giàu, thành công còn cần có niềm đam mê. Tôi thất bại vì tư duy của mình”, ông chia sẻ.

Lớn hơn một chút, ông không biết mình muốn gì. “Tôi không có ước mơ hay khát vọng nào vào thời điểm đó – John kể – Cho đến khi hip-hop bùng nổ và du nhập vào Queens”. John cho biết, đó là lần đầu tiên ông cảm thấy thích một thứ hơn tất thảy mọi thứ khác. Ông cho biết: “Tôi muốn trở thành một phần của hip-hop dù chưa biết làm thế nào. Nó ảnh hưởng mạnh đến tôi. Tôi sẽ sống, chết và thành công trong thế giới đó”.

Tuy nhiên, ước mơ đó có phần bất khả thi bởi John không thể hát rap, cũng không biết nhảy hip-hop. Dù vậy ông bị hấp dẫn bởi Russell Simmons, người mà theo John, là “một trong những doanh nhân nổi tiếng nhất mà tôi được tiếp xúc trong cộng đồng hip-hop, kiếm tiền từ việc bán nhạc”. Russell Simmons là nhà đồng sáng lập hãng đĩa hip-hop Def Jam, người tạo ra thương hiệu thời trang Phat Farm. Russell được xem như người giàu thứ ba trong làng nhạc hip-hop với tổng tài sản là 325 triệu USD.

Một đêm nọ, khi  John đang tham dự một buổi biểu diễn hip-hop từ cánh gà, ông nhìn ra sân khấu và nhận ra rằng tất cả mọi người trong khán phòng đều mặc một loại đồng phục. Ông nhận ra mình vừa phát hiện một điều mới mẻ. Ông muốn thiết kế trang phục cho cả cộng đồng hip-hop.

“Trước đó, cuộc sống của tôi chỉ toàn màu trắng và đen. Tôi đã không biết mình muốn làm gì trong đời nhưng nó chính là khoảnh khắc đó, lần thứ hai cuộc đời tôi thay đổi từ trắng, đen sang màu sắc sặc sỡ”, John nói.

Khoảnh khắc nhận ra đó dẫn John đến với bí quyết thành công đầu tiên của mình: Bạn phải thiết lập mục tiêu. Nếu không biết mình muốn gì, bạn sẽ không bao giờ có được nó.

Khi nhận ra mục tiêu của mình là gì, John bắt đầu nỗ lực hết sức để đạt được nó. Ông gọi cho mẹ và nói: “Con muốn thiết kế quần áo cho dân chơi hip-hop. Họ rap, họ hát nhưng chẳng có ai may đồ đậm chất hip-hop cho họ cả. Con sẽ làm điều đó”.

2. Chuẩn bị mọi thứ

Bước đột phá đầu tiên của John trong việc kinh doanh là may và bán mũ. Mẹ ông đã biến mảnh vải giá 40 USD thành những chiếc mũ và ông kiếm được 800 USD từ việc bán chúng. Với số tiền lời lớn thế này, ông vui vẻ lái xe về nhà và đâm vào chiếc xe khác. Tai nạn đó chính xác đã tốn của John 800 USD.

“Mùi vị thành công đầu tiên của John đi nhanh như lúc nó đến, nhưng tôi vẫn không quên cảm giác đó”, John cho biết.

Sau này, khi sáng lập thương hiệu thời trang FUBU (viết tắt của cum từ “For Us, By Us”), thành công cũng nhanh chóng đến với John. Ông cầm 10 chiếc áo sơ mi đến những buổi quay video âm nhạc hip hop của các ca sĩ nổi tiếng. Ông từng ngồi lì trước nhà của LL Cool J và thuyết phục chàng ca sĩ rapper, diễn viên tài năng vốn kín tiếng này chụp một bức hình mặc áo sơ mi in thương hiệu FUBU.

Ông đem bức ảnh đó cùng các mẫu áo FUBU đến buổi trình diễn thời trang dành cho nam giới tổ chức một năm 2 lần tại Las Vegas để giới thiệu và tìm kiếm khách hàng. Tại đó, ông nhận được nhiều đơn đặt hàng với tổng trị giá 300.000 USD.

Sự thành công làm ông choáng váng: “Tôi có nhiều tiền! Tôi thật giàu! Tôi sẽ chuyển đến Tahiti”, ông tự nói với mình trên chuyến bay trở về nhà.

Để có vốn lưu động sản xuất lô quần áo FUBU đầu tiên, John  đi vay nợ ngân hàng. Tuy nhiên, ông cho biết mình bị từ chối không dưới 27 lần. Sau đó, mẹ ông cầm cố ngôi nhà của gia đình tại Hollis, Queens với giá 100.000 USD để John xây dựng một nhà máy tạm thời.

Số tiền này nhanh chóng giảm còn 500 USD khi John mua thêm máy may và vải thô. Tuy nhiên, John không thể hoàn thành đủ số lượng áo sơ mi trong đơn đăt hàng. Trong nỗ lực gọi vốn cuối cùng, mẹ John đăng một mẩu quảng cáo trên báo địa phương và đại diện xưởng may của “gã khổng lồ” Samsung đã gọi cho John. Họ đề nghị tài trợ vốn cho ông với điều kiện ông phải kiếm được 5 triệu USD doanh thu trong vòng 3 năm tới.

“Chúng tôi không còn lựa chọn nào khác. Tôi đã mất nhà. Tôi cũng cạn sạch tiền. Nhưng tôi cũng biết mình sẽ không thể nào tự bán được 5 triệu USD tiền quần áo chỉ trong 3 năm”, John nói.

Tuy nhiên, sau đó, nhờ nghiên cứu kỹ thị trường, chiến lược kinh doanh, ông tự tin mình có thể làm được. Và quả thực, ông đã bán được 30 triệu USD quần áo chỉ trong ba tháng đầu tiên.

Những sự kiện xảy ra trong thời gian đầu ra mắt FUBU đã dạy John bài học về tầm quan trọng của việc lên kế hoạch kỹ càng. Khi ông chưa đầu tư nghiên cứu chi phí sản xuất và tìm hiểu công việc điều hành, ông gần như tự giết chết công ty và làm mất nhà của mẹ. Nhưng khi ông biết mình phải làm gì, dự trù được các khoản tài chính cần có, ông đã đồng ý hợp tác với Samsung, vì ông biết mình có khả năng làm được.

3. Yêu những gì mình làm

Thành công mà John có được là nhờ vào niềm đam mê sâu sắc của ông dành cho công việc, CNBC nhận định. John xác nhận điều này: “Tôi yêu những gì tôi làm. Và tôi biết những người thành công đều có một đặc điểm chung, đó là họ yêu công việc của mình”.

4. Bạn chính là đại diện thương hiệu của mình

Sau thành công của FUBU, John bắt đầu xuất hiện nhiều hơn trên truyền hình, chia sẻ về công việc kinh doanh cũng như hành trình đưa những chiếc áo sơ mi từ đường phố vào trung tâm thương mại tại Queens, và sau này phát triển thành một thương hiệu trị giá 6 tỷ USD. Với phong thái đĩnh đạc, cách thể hiện chân thành một cách thuyết phục, John đã được mời làm một nhà đầu tư trên chương trình khởi nghiệp Shark Tank.

John cho biết, tham gia Shark Tank giúp ông nhận ra một điều, đó là các nhà đầu tư không đầu tư vào công ty, họ đầu tư vào con người. Và trong thời đại kỹ thuật số, thương hiệu cá nhân là thứ đặc biệt quan trọng.

John khuyên mỗi người nên có riêng 2 đến 5 từ có thể miêu tả bản thân, bao gồm việc bạn là ai và bạn làm gì với cuộc sống của mình. Tuy nhiên, đó phải là những từ dễ nhận biết, không dành riêng cho bạn trong trường hợp bạn đang đứng trước các nhà đầu tư mạo hiểm. Các nhà đầu tư sẽ có những cách đánh giá khác nhau về bạn và công ty trước khi quyết định rót vốn. Do đó, bạn nên lựa chọn kỹ càng và kiên định với những từ miêu tả bản thân và công ty, dù là đang mời tài trợ, quảng cáo facebook hay gặp gỡ người mới.

5. Đừng từ bỏ

Bí quyết thành công cuối cùng của John được lấy hình tượng từ cô cá Dory trong loạt phim hoạt hình nổi tiếng Finding Nemo (tạm dịch: Truy tìm Nemo). “Bạn có thể nghĩ mình giống như cô cá xanh đãng trí Dory hoặc có thể không. Nếu bạn nghĩ rằng có nhiều thứ trong cuộc sống đang cố kéo bạn tụt lại phía sau thì tôi sẽ chia sẻ câu chuyện của mình. Tôi vốn mắc chứng khó đọc. Tôi còn lùn. Tôi lại nghỉ học giữa chừng, không học tiếp lên đại học. Tôi chẳng quen ai nổi tiếng, cũng không có họ hàng với bất kỳ ngôi sao nào. Tôi có thể nói mình là con trai của Elton John nhưng ai tin tôi chứ”, ông nói.

“Tôi không thể hát rap, cũng không biết ném bóng rổ, chơi bóng chuyền hay bất cứ thứ gì mọi người có thể chơi với một trái bóng. Nhưng tôi đã thành công và ngồi đây chia sẻ với bạn những điều này. Một phần vì tôi là người kiên trì”, John chia sẻ.

Ông cho biết, lý do khiến FUBU thành công trong những ngày đầu ra mắt là vì ông liên tục tìm thấy giải pháp giải quyết vấn đề vào những khoảnh khắc mà ai cũng có thể buông bỏ.

“Tôi từng thất bại nhiều hơn thành công. Dù vậy, cánh cửa thành công không bao giờ khép lại với những người luôn cố gắng và nỗ lực. Bạn phải luôn nỗ lực và đừng bao giờ từ bỏ”, nhà đầu tư Shark Tank Daymond John nhấn mạnh.

Nghệ thuật bán hàng bậc cao

“Bạn có thể có được tất cả mọi thứ trong cuộc sống nếu bạn biết giúp người khác đạt được điều họ muốn”. Đó là triết lý xuyên suốt trong cuốn Secrets of Closing the Sale của tác giả Zig Ziglar.

Người đọc sẽ nhận ra rằng triết lý ấy thậm chí còn đúng đắn và cần thiết hơn trong cuộc sống hiện nay so với thời kỳ khi cuốn sách được xuất bản lần đầu năm 1984.

Secrets of Closing the Sale là những nguyên tắc trong bán hàng đã được tác giả – một trong những chuyên gia bán hàng hàng đầu và nổi tiếng nhất nước Mỹ – kiểm nghiệm trong thực tế.

Bản tiếng Việt của Secrets of Closing the Sale mang tên Nghệ thuật bán hàng bậc cao, do NXB Trẻ ấn hành.

Nghệ thuật bán hàng bậc cao doanhnhansaigon

Nội dung chính

Phần I – Phân tích tâm lý bán hàng

Một “bà nội trợ” bán hàng xuất sắc

“Anh yêu! Em đã tìm thấy ngôi nhà mơ ước của mình rồi!”. Tôi như bị hút hồn khi nhìn thấy ngôi nhà. Tôi muốn mua ngôi nhà đó ngay lập tắc, nhưng đáng buồn là không đủ tiền. Tôi làm ra vẻ với vợ và chủ thầu như không hứng thú trong việc mua bán này.

Vợ tôi quan sát khắp nơi và nói trong sự reo vui: “Chà! Phòng làm việc của anh khá rộng đây, cái lò sưởi thật tuyệt. Kìa, gara đủ để hai chiếc ô tô của anh và em. Khoảnh sân phía trước phù hợp để xây một con đường vòng cung vào nhà mình như mơ ước của anh… “.

Vợ tôi không tranh cãi với tôi khi tôi nhắc đến chuyện không đủ tiền. Nàng dùng tất cả chiến thuật bán hàng của mình để thuyết phục tôi. Nàng đã từng bước làm tôi “ngộ” ra rằng, không những chúng tôi có khả năng mua ngôi nhà đó mà chúng tôi còn nên mua nó. Nàng bảo tôi đồng ý trả số tiền tăng thêm, tiền thuê, phí bảo hiểm, rồi cô chia nhỏ số tiền ấy ra một cách tối đa và chứng tỏ phương cách trả nợ dần cũng dễ dàng sau khi mua nhà. Cuối cùng vợ tôi đã thắng.

Vậy, bạn hãy tìm hiểu tất cả mọi thông tin liên quan đến khách hàng, chia nhỏ giá trị sản phẩm, thuyết phục khách hàng bằng tất cả sự lạc quan của mình, và giả vờ không nghe thấy những lời từ chối của họ. Hãy đặt ra nhiều câu hỏi để nhận diện vấn đề và dẫn dắt khách hàng đưa ra quyết định cuối cùng. Khả năng tưởng tượng của người bán hàng sẽ giúp khách hàng có được những gì họ muốn.

Khách hàng là “thượng đế”

Có lẽ không gì khiến người bán hàng nản lòng hơn lời từ chối của khách hàng trước một sản phẩm có chất lượng tốt, tiết kiệm chi phí. Bạn phải thuyết phục họ. Muốn thuyết phục người khác, bạn không nên nói cho họ nghe mà phải hỏi họ, rồi đưa ra những lời khuyên bổ ích. Bạn trở thành “nhà tư vấn” hoặc người hướng dẫn mua hàng.

Trước những phân tích đúng đắn của bạn, khách hàng đang tự thuyết phục chính mình, khi đó bạn có nhiều cơ hội “dẫn dắt” họ đến hành động mua hàng bởi không còn điều gì khiến họ từ chối nữa.

Có 5 lý do cơ bản khiến khách hàng từ chối mua hàng: (1) không có nhu cầu, (2) không có tiền, (3) không có động lực, (4) không có mong muốn, (5) không tin tưởng.

Một trong năm lý do khiến khách hàng không mua hàng là không có nhu cầu. Nhưng, khách hàng chính họ đôi lúc không biết bản thân họ đang có nhu cầu gì. Còn “tiền” – có thể khách hàng không đủ tiền để mua sản phẩm, nhưng có thể đó là lời nói dối. Lý do thực sự không phải vì thiếu tiền mà vì khách hàng không muốn sở hữu sản phẩm đó. Lý do thứ ba khiến khách hàng không mua sản phẩm vì họ không cảm thấy cần phải mua hàng ngay.

Nhiệm vụ khó khăn nhất của người bán hàng là làm cho khách hàng có sự quan tâm đủ lớn để đưa ra quyết định mua hàng ngay tại thời điểm bạn đang thuyết phục họ.

Thủ thuật hữu hiệu nhất khiến khách hàng thoát khỏi những suy nghĩ cứng nhắc kia chính là đồng tình với họ thay vì cứ mãi thuyết phục họ mua hàng.

Bạn hãy nhớ rằng khách hàng chỉ từ chối lời đề nghị mua hàng của bạn chứ không phải họ cự tuyệt cá nhân bạn. Do đó, lý do quan trọng nhất khiến khách hàng không mua sản phẩm của bạn là họ không tin bạn, dù họ không nói ra. Cho nên, yêu cầu về đạo đức nghề nghiệp là cần thiết, đặc biệt là nghề bán hàng.

Sự tín nhiệm: Chìa khóa đem lại thành công trong nghề bán hàng

Mong muốn và thị hiếu của mọi người là giống nhau. Nếu tiếp xúc đủ số lượng khách hàng và đúng đối tượng, bạn sẽ bán được hàng.

Khi phải đương đầu với các vấn đề của khách hàng thì niềm tin và sự tín nhiệm là điểm tựa vững chắc cho bạn.

Trước hết, người bán hàng phải là người tốt bụng, có khả năng thiên bẩm hay trực giác để trở thành “nhà tư vấn mua hàng”. Trong lĩnh vực bán hàng, có những điều tưởng chừng như nhỏ nhặt nhưng nó bổ trợ cho bạn như: đôi giày được đánh bóng sạch sẽ, bộ com-lê phẳng phiu, trang điểm phù hợp, tươi tắn, khả năng ứng xử tốt, biết nói lời cảm ơn chân thành…

Nếu bạn hoàn tất thương vụ sớm, trước khi thiết lập được giá trị vững chắc trong tâm trí khách hàng tức bạn không thực sự quan tâm đến nhu cầu và ước muốn của họ là gì, dường như bạn chỉ quan tâm đến điều mình muốn là xúc tiến các thương vụ tiếp theo. Bạn đã vô tình tạo ra bức tường ngăn cách giữa khách hàng với bạn.

Kinh nghiệm bán hàng

Khi khách hàng nói “không” có nghĩa là “tôi không chắc là tôi sẽ mua”, nhưng họ thích đưa ra một quyết định mới dựa trên những thông tin mới. Vì vậy, bạn phải cố gắng hoàn tất thương vụ ngay sau khi đã tạo lập được giá trị cho sản phẩm hay đã khơi dậy ước muốn sở hữu sản phẩm của khách hàng, chứ không phải sau khi đã cung cấp toàn bộ thông tin cho khách hàng rồi bạn mới chốt lại để hoàn tất thương vụ, đó là một sai lầm rất nghiêm trọng.

Khi khách hàng từ chối hoặc nói không đủ tiền, có nghĩa là họ không cảm nhận được rằng sản phẩm của bạn hoàn toàn đáng giá với số tiền mà bạn nêu ra. Lúc đó, bạn không thể thay đổi đột ngột hay hạ giá sản phẩm, nhưng bạn có thể nhanh chóng thay đổi giá trị của nó bằng cách cung cấp thêm thông tin về sản phẩm đó. Điều này tạo dựng sự tin tưởng và không khí đối thoại cởi mở giữa khách hàng và bạn.

Tâm lý “cố bán bằng mọi giá” thường gặp ở những người bán hàng có đạo đức nghề nghiệp “đáng ngờ” hoặc chỉ quan tâm đến lợi ích trước mắt chứ không hướng đến xây dựng một sự nghiệp bán hàng lâu dài.

Bạn phải quan niệm rằng, những người bạn gặp đều có thể là khách hàng tiềm năng cùng với vô số vấn đề cần bạn giải quyết. Hãy thân thiện và niềm nở với tất cả, bởi không phải lúc nào bạn cũng biết rằng mình đang nói chuyện với ai.

Luyện giọng

Để thành công trong nghề bán hàng, bạn phải học cách thay đổi ngữ điệu để giọng nói của bạn trở nên truyền cảm hơn, vì ngoài việc lắng nghe, bạn cần phải biết cách nói, và nói sao cho thật tốt.

Bạn có thể luyện giọng nhờ chiếc máy cassette. Qua việc ghi âm lại, bạn có thể sửa chữa những sai lầm trong quá trình nói. Với một câu, nhưng nếu bạn biết cách nhấn giọng hợp lý thì sẽ tạo nên những câu nói có ý nghĩa rất khác nhau. Trong quá trình luyện tập, bạn nên tham khảo ý kiến của một người bạn hoặc đồng nghiệp đóng vai trò người nghe.

Thông thường, cảm giác sợ bị mua hớ thường lấn át mong muốn sở hữu của khách hàng, nên bạn cần phải khéo léo nói làm sao cho khách hàng cảm thấy rằng họ hoàn toàn yên tâm khi mua hàng của bạn. Có nhiều khách hàng thuộc nằm lòng câu “mắc quá” bất kể họ đã tìm hiểu kỹ về sản phẩm hay chưa. Bạn phải hạ thấp giọng, nhìn thẳng vào khách hàng và nói: “Thưa ông bà, công ty tôi chủ trương rằng, một lời giải thích về giá sản phẩm dễ thực hiện và dễ được chấp nhận hơn là phải đưa ra nhiều lời xin lỗi về chất lượng sản phẩm. Tôi cho rằng ông/bà cũng sẽ ủng hộ với phương châm phục vụ của chúng tôi là sẽ làm ông/bà hài lòng, có đúng vậy không, thưa ông/bà?”.

Bạn thực sự nghiêm túc và tin tưởng vào những gì mình nói. Bởi vì, người bán hàng chính là yếu tố quan trọng nhất trong một quy trình bán hàng.

Người bán hàng chuyên nghiệp

Một hôm, tôi đi chào bán các bộ đồ dùng nấu ăn cho các bà nội trợ. Các ông chồng dường như lo ngại rằng họ sắp bị bắt buộc phải mua một thứ gì đó nên họ vờ như không hứng thú lắm. Tôi dùng chiến thuật “nghịch đảo”: Tôi cám ơn ông/bà rất nhiều vì đã dành thời gian lắng nghe tôi trình bày. Tôi đến đây với mong muốn duy nhất là bán cho ông bà một bộ đồ nấu ăn đặc biệt. Phải đến một thời gian nữa chúng tôi mới có mặt trên thị trường.”

Ngay lập tức, ông chồng liền muốn biết khi nào mặt hàng này xuất hiện, họ sẵn sàng đặt trước một số tiền.

Tôi áp dụng biện pháp tâm lý này bởi bản chất của con người dường như luôn muốn có được những thứ sẽ không tồn tại nữa hoặc khó có cơ hội sở hữu được.

Người bán hàng chuyên nghiệp hiểu công việc và khách hàng của mình, biết sử dụng lời nói và các biện pháp tâm lý để thuyết phục khách hàng đồng ý. Sau khi đã thực hiện những gì mình đã chào bán, bạn còn giới thiệu thêm một số dịch vụ cộng thêm nữa, tất cả nhằm để phục vụ cho lợi ích của khách hàng.

Khi bạn chiếm được niềm tin của khách hàng thì cũng đồng nghĩa với việc họ sẽ cần đến bạn. Đơn đặt hàng đầu tiên chính là sự tin cậy. Khách hàng thường không thích đưa ra bất kỳ quyết định nào, họ luôn trong trạng thái do dự. Đó là lúc người bán hàng thể hiện vai trò của mình trong cương vị của một người tư vấn.

Phần II – Điểm mấu chốt của nghệ thuật bán hàng

Điều then chốt trong sự nghiệp bán hàng

Bán hàng chính là truyền tải cảm xúc. Nếu người bán hàng có thể làm cho khách hàng cảm nhận về sản phẩm của mình theo cách mình cảm nhận về chúng, chắc chắn khách hàng sẽ đồng ý mua.

Để trở thành người bán hàng chuyên nghiệp thì bạn phải tận tâm với sản phẩm của mình, khách hàng sẽ bị thuyết phục bởi niềm tin của bạn hơn bất cứ bằng chứng nào do bạn đưa ra để quảng cáo cho công dụng của sản phẩm.

Một người bán hàng tự tin, suy nghĩ tích cực, làm việc trên cơ sở trung thực và thẳng thắn chính là người trấn an mọi sợ hãi của khách hàng một cách hiệu quả nhất, và thật sự thấy khách hàng là người chịu thiệt thòi nếu không mua sản phẩm của bạn.

Bạn không chỉ tin vào sản phẩm mà cũng nên đặt niềm tin vào công ty bạn đại diện. Việc xây dựng tiếng tăm cho công ty sẽ bồi đắp thêm uy tín của bạn trong sự nghiệp bán hàng của mình.

Sự đồng cảm – điều mà người bán hàng xuất sắc cần có

Đồng tình có nghĩa là cảm nhận của bạn giống với cảm nhận của người khác về cùng một sự kiện. Đồng cảm nghĩa là bạn hiểu được người khác cảm thấy như thế nào, cho dù bạn không cảm thấy thế.

Nếu bạn có thể khiến khách hàng mỉm cười và đồng tình với bạn khi bạn đi vào phần chính của bài thuyết trình về sản phẩm thì cơ hội có được thương vụ thành công đáng kể.

Dù khi đánh mất một thương vụ, nhưng bạn nên kết thúc cuộc gặp gỡ theo cách mở ra một cơ hội mới cho người bán hàng kế tiếp bước vào tâm trí khách hàng.

Sự đồng cảm là khả năng xâm nhập vào cảm xúc của người khác và nhìn thấy những mong muốn và nhu cầu của họ phản ảnh qua ánh mắt của họ. Nếu không phát hiện ra nhu cầu chính yếu của khách hàng, bạn không thể đưa ra giải pháp tốt nhất cho họ.

Khi đồng cảm với ai đó, bạn sẽ hiểu và nhạy cảm với cách ứng xử của họ. Vì bạn nhìn thấy vấn đề khá rõ nên có thể giúp họ đưa ra giải pháp cho vấn đề. Để thực sự là người bán hàng, bạn phải có khả năng tách mình ra khỏi vị trí người bán và đặt mình vào vị trí người mua. Nếu bạn hiểu khách hàng nghĩ và cảm thấy như thế nào, chắc chắn bạn sẽ bán được nhiều hàng hơn vì khi đó bạn có thể đáp ứng đúng nhu cầu của họ hơn.

Làm việc với thái độ đúng đắn

Để đạt được điều mình mong muốn, bạn cần phải thay đổi cách cư xử của mình. Trước khi thay đổi cách cư xử, bạn phải thay đổi cách suy nghĩ, và trước khi thay đổi cách suy nghĩ, bạn phải thay đổi đối tượng tác động đến suy nghĩ của bạn.

Năm 1982, tình hình kinh tế thật nghiêm trọng, gần một nửa nhân viên bán bảo hiểm rơi vào tâm trạng chán nản và chẳng muốn tiếp tục làm việc. Đúng là mọi việc có khó khăn hơn trước, nhưng chính vì nhân viên bán bảo hiểm khác không tập trung vào công việc, nên Calvin Hunt có nhiều cơ hội bán bảo hiểm hơn vì còn lại ít đối thủ. Anh tin rằng doanh số của anh tăng cao hơn trước. Chính thái độ tạo nên sự khác biệt.

Thái độ đối với bản thân

Nếu bạn thực sự tâm huyết với công việc bán hàng, bạn phải bắt đầu xây dựng một nhận thức đúng đắn về bản thân mình. Như vậy, không phải bạn đang xây dựng sự nghiệp cho riêng mình mà chính là bạn đang xây dựng lòng tin của con người. Sau cùng, chính họ mới là người tạo nên sự nghiệp cho bạn.

Khả năng tự nhận thức góp phần rất lớn trong việc cải thiện kỹ năng cũng như hiệu quả làm việc của bạn. Khả năng thể hiện trước đám đông là một trong những yếu tố giúp xây dựng lòng tin hay việc tham dự các khóa thuyết trình cũng là một trong những bước bạn nên thực hiện nhằm xây dựng một nhận thức đúng đắn về bản thân.

Bước tiếp theo là hãy trở thành một chuyên gia về các chiến thuật bán hàng phù hợp với ngành nghề kinh doanh của bạn. Những chiến thuật này chỉ trở thành một phần của con người bạn khi bạn thực sự hiểu và sống với chúng.

Bạn phải hiểu rằng, không có ai trên thế gian này có thể khiến bạn cảm thấy thấp kém nếu không có sự cho phép của bạn. Nhưng tự tin hay nhận thức đúng đắn về bản thân ở đây hoàn toàn khác với sự tự mãn thái quá. Tất cả những người bán hàng xuất sắc đều có một cái tôi tích cực. Nếu họ để cái tôi tự mãn chế ngự, họ sẽ không thể nào trở nên xuất sắc được. Khi nhận thức đúng đắn về bản thân thì bạn có thể gặp gỡ liên tục nhiều khách hàng mà tâm trạng không bị ảnh hưởng bởi kết quả của những buổi gặp mặt đó.

Thái độ của bạn đối với những người xung quanh

Điều mà khách hàng phàn nàn nhiều nhất là thái độ bất lịch sự, thờ ơ, bàng quan và năng lực làm việc kém của nhân viên bán hàng.

Cho nên, người nhân viên bán hàng phải nhận thức được giá trị tầm quan trọng của từng khách hàng mà họ đang tiếp xúc. Cách tốt nhất để có được khách hàng chính là xây dựng một mối quan hệ tốt đẹp với những người bạn đang giao dịch ngay từ lần tiếp xúc đầu tiên. Luôn coi trọng giá trị khoảng thời gian mà khách hàng bỏ ra và luôn sử dụng khoảng thời gian đó một cách có hiệu quả.

Khách hàng luôn mong muốn và kỳ vọng những người bán hàng có thể thực sự trở thành “nguồn thông tin” đáng tin cậy, luôn trả lời những câu hỏi của họ ngay lập tức, cho họ những ý kiến sáng suốt, những lời nhận xét xác đáng về sản phẩm.

Một nhân viên bán hàng biết cách xây dựng mối quan hệ tốt đẹp và cung cấp cho khách hàng những dịch vụ kèm theo tốt nhất, dù đó là một lời khuyên, thông tin về sản phẩm hay một ý kiến cá nhân thì chắc chắn sẽ được chính những khách hàng của mình đặt trọn niềm tin.

Thái độ của bạn đối với công việc bán hàng

Bạn hãy chọn một sản phẩm hoặc dịch vụ mà bạn tin là có thể giải quyết vấn đề cho con người, cộng với sự tận tâm, bạn hoàn toàn có thể trở thành một người bán hàng chuyên nghiệp.

Ngoài niềm tin vào sản phẩm, bạn hãy tin rằng, công ty mà bạn đại diện là uy tín nhất và bạn hài lòng là người đại diện công ty trước khách hàng.

Nhiều người chưa hiểu cho rằng, người bán hàng “giỏi” là người có thể khiến người khác mua một thứ gì đó họ không muốn hoặc chẳng bao giờ cần đến. Ngày nay, người bán hàng chuyên nghiệp là một người cố vấn đích thực có thể chỉ ra các nhu cầu cho khách hàng và sau đó đáp ứng các nhu cầu đó một cách thiết thực.

Người bán hàng tự hào là người đóng góp cho sự tiến bộ của thời đại, tạo động lực cho các nhà sáng chế, phát minh. Xu hướng khách hàng hiện nay thiên về tiếp thị kết hợp ý kiến khách hàng và gắn kết nhiều hơn với những vấn đề liên quan đến trách nhiệm xã hội.

Xây dựng sức mạnh thể chất

Bạn cần phải thể hiện sự nhiệt tình của mình, không chỉ với khách hàng đầu tiên mà với cả những khách hàng cuối cùng trong ngày. Mỗi khách hàng đều xứng đáng được bạn phục vụ hết mình. Cho nên, bạn phải cố gắng làm quen với khả năng làm việc ở cường độ cao. Vì vậy, sức khỏe là nhân tố quan trọng.

Bên cạnh thường xuyên luyện tập thể dục, bạn cần tuân thủ một chế độ ăn uống cân bằng dinh dưỡng và thời gian ngủ hợp lý. Thu nhặt những kiến thức cần thiết để duy trì một ngoại hình ưa nhìn sẽ tăng cường hiệu quả của các buổi gặp mặt với khách hàng. Người bán hàng xuất sắc là người biết cân bằng cả về thể chất, tinh thần và lý trí.

Xây dựng sức mạnh tinh thần trong nghề bán hàng

Dù khách hàng tìm đến bạn hay là bạn là người đi tìm họ thì vẫn không ai có thể loại trừ khả năng bạn sẽ nhận được một lời từ chối thẳng thừng hay những tiếng chê bai cay nghiệt của khách hàng. Trong những tình huống đó, sự chuẩn bị trước về tinh thần theo hướng tích cực sẽ rất hữu ích cho bạn.

Sức mạnh tinh thần được xây dựng trên nền tảng kiến thức và thái độ đúng đắn sẽ tạo nên sự khác biệt rõ rệt trong từng thương vụ mà bạn sẽ thực hiện.

Bạn có thể xây dựng sức mạnh tinh thần cho bản thân bằng cách đọc những cuốn sách hay, tham gia các khóa đào tạo bán hàng chuyên nghiệp hoặc các buổi họp mặt của công ty. Tất cả những hoạt động này sẽ bồi đắp cho tâm trí bạn lối suy nghĩ tích cực, rõ ràng, lạc quan và lành mạnh.

Phần III – Để trở thành nhà bán hàng chuyên nghiệp

Vận dụng những thủ thuật chuyên nghiệp

Không chỉ riêng lĩnh vực bán hàng mà trong bất cứ ngành nghề nào khác, có lúc chúng ta gặp phải những trường hợp không mấy lạc quan. Đừng phản ứng bằng sự tức giận, chán nản, thất vọng mà phải thích ứng với nó và tự nhủ rằng “mình sẽ thành công thương vụ này!”.

Bạn phải nhớ rằng, thái độ trong khi bán hàng liên quan trực tiếp đến những hiểu biết về tính cách con người và một số điều khác nữa.

Một chuyên gia bán hàng tận tụy, được đào tạo bài bản chắc chắn sẽ hành động dựa trên suy nghĩ, và thái độ của mình để thích ứng thay vì phản ứng trước tình huống thực tế mà anh ta đang đối mặt.

Đặc điểm tính cách của một người bán hàng chuyên nghiệp

Một chuyên gia bán hàng thực thụ phải là người hiểu rất rõ những lập luận của khách hàng, song chính cảm xúc mới thúc đẩy họ hành động.

Những yếu tố mang tính logic thường tác động đến những gì mà khách hàng quan sát, thấy được, trong khi những yếu tố mang tính cảm xúc lại có tác dụng lôi cuốn họ. Cho nên, ta thường chọn cách thực hành trên sản phẩm cụ thể để khách hàng biết sự vận hành và tính năng của chúng. Hãy sử dụng lời nói và cử chỉ phù hợp khi tiếp cận khách hàng, cơ hội bán hàng của bạn sẽ tăng lên gấp bội.

Bạn hãy luôn tìm hiểu kỹ lưỡng hơn, thuyết trình tỉ mỉ hơn, có kiến thức sâu rộng hơn về sản phẩm. Có óc tổ chức, biết mình làm gì, ở đâu, vào lúc nào. Biết lắng nghe và luôn khám phá được nhu cầu thiết yếu của khách hàng.

Cần nghiên cứu về sản phẩm dịch vụ mà mình đang chào bán. Cẩn thận chọn lọc từ và cụm từ, cách giải thích, lối diễn đạt tốt nhất cho bài thuyết trình của mình. Quy luật chung của người bán hàng là “phải tìm cho ra điều khách hàng muốn và giúp họ đạt được điều đó”. Có như vậy, sự tự tin của bạn sẽ mạnh mẽ đến mức khách hàng cảm thấy bị thuyết phục.

Trong môi trường cạnh tranh ngày nay, bạn phải thường xuyên nhắc nhở khách hàng của bạn và luôn quan tâm đến nhu cầu của họ. Có thể gửi cho mỗi khách hàng của mình một tấm thiệp chúc mừng vào ngày lễ, năm mới, sinh nhật hay dịp đặc biệt nào đó của họ. Lời giới thiệu của khách hàng cũ với những khách hàng mới tiềm năng là cực kỳ quan trọng, những lời giới thiệu này có tính “bảo chứng”, là phương pháp xây dựng sự nghiệp bán hàng dễ dàng và chắc chắn nhất.

Hình ảnh của người bán hàng chuyên nghiệp

Để khách hàng cảm thấy vui vẻ và thoải mái trước khi chuẩn bị mua một thứ gì đó, cách tốt nhất là bạn hãy làm cho khách hàng tự hào vì trước đó họ đã đưa ra một quyết định thật đúng đắn.

Bạn hãy nhớ rằng, khách hàng luôn sẵn sàng cung cấp mọi thông tin cần thiết nếu bạn biết đặt câu hỏi. Nhưng bạn không nên tranh luận, tỏ ý phản đối hay cố gắng thỏa hiệp trong vấn đề giá cả.

Bạn hãy tạo cho mình hình ảnh một người bạn, đồng thời là một chuyên gia tư vấn, luôn hỗ trợ khách hàng của mình lựa chọn sản phẩm phù hợp, và sau đó làm cho họ hài lòng với sự lựa chọn đó. Sau mỗi thương vụ, bạn không những có thêm một khách hàng mà còn có thêm một người bạn.

Tất cả mọi người đều đang bán hàng và tất cả mọi thứ đều có thể là hàng hóa

Có lần tôi đến khám răng tại phòng nha của bác sĩ McDougal, bởi tôi biết anh là một nha sĩ giỏi. Sự chuyên nghiệp của các nhân viên phòng khám biểu hiện ở sự quan tâm chu đáo khi chăm sóc bệnh nhân của mình. Bác sĩ McDougal quả thật là một nha sĩ công tâm, và hơn thế nữa, anh còn là một chuyên gia bán hàng thực thụ bởi sự quan tâm và lo lắng tận tình đối với khách hàng của mình.

Tôi bước vào lớp Lịch sử với ý nghĩ là tôi sẽ chỉ học vừa đủ để vượt qua kỳ thi cuối khóa. Nhưng khi tiết học kết thúc thì tôi hiểu ra rằng tại sao tôi cần phải học Lịch sử, tôi đã quyết định trở thành một học sinh chuyên ngành Lịch sử. Thầy Harris quả thực là một người bán hàng xuất sắc. Thầy đã “bán” cho những người trẻ tuổi những khái niệm, những ý tưởng để trở nên năng động, sáng tạo và hiệu quả hơn trong thế giới tương lai.

Bill, người thợ xây uy tín, anh xây những ngôi nhà cốt để anh ta có thêm những người bạn. Bill đủ khôn ngoan để biết rằng khi anh ta hoàn thành công việc xuất sắc, làm được nhiều thứ hơn những gì anh ta được trả tiền, để khiến một khách hàng như tôi hài lòng, thì sớm muộn gì tôi cũng sẽ nói với bất kỳ ai muốn xây nhà, rằng Bill là người mà họ cần tìm. Bill thực sự là người bán hàng chuyên nghiệp.

Vậy, bí mật của cuộc sống là, người bán hàng phải hiểu rằng sau cùng, thứ hàng hóa mà họ đang bán chính là thái độ và sự phục vụ của chính họ.

Phần IV – Mối liên hệ giữa trí tưởng tượng và bức tranh ngôn từ

Vai trò của trí tưởng tượng trong công việc bán hàng

Phần lớn khách hàng đều thực sự không muốn nói “không” với người bán hàng. Lý do bởi từ “không” quá dứt khoát, nó tạo cảm giác đánh dấu kết thúc một mối quan hệ. Vì thế, thay vì trả lời “không”, rất nhiều khách hàng thường nói “tôi muốn suy nghĩ thêm”, “để tôi trao đổi lại với vợ tôi…”, thậm chí họ còn nói dối người bán hàng để không phải nói từ “không”.

Ba yếu tố: trí tưởng tượng, cảm xúc và sự logic được vận dụng trong trường hợp này. Bạn chia nhỏ giá bán sản phẩm ra thành những con số thấp đến mức khách hàng có thể chấp nhận mua nó. Khi bạn cung cấp sản phẩm hay dịch vụ giúp tiết kiệm chi phí thì bạn phải thuyết phục khách hàng cho đến khi họ có thể tưởng tượng và hiểu được rằng, họ phải trả cho món hàng dù có mua nó hay không. Vì rõ ràng việc không đầu tư hàng còn mất nhiều chi phí hơn bỏ tiền ra mua nó, nên họ sẽ quyết định đầu tư.

Sử dụng bức tranh ngôn từ trong bán hàng

Thương vụ thành công hay không tùy thuộc rất nhiều vào cách diễn đạt của bạn, và sự diễn đạt đó không thể thiếu vắng những từ ngữ quan trọng.

Từ đầu tiên chính là tên của khách hàng, đây chính là âm thanh êm ái, dễ nghe và thích được nghe nhất của mọi người. Hãy thường xuyên lặp lại tên của họ trong cuộc nói chuyện vì đó cũng là sợi dây liên kết giữa bạn với cảm xúc của khách hàng.

Có những từ có thể xoa dịu cảm xúc của khách hàng thay vì khiến họ thờ ơ, từ chối. Ví dụ, khách hàng dễ dàng chấp nhận sự thỏa thuận hơn là ký một hợp đồng; chắc chắn nhiều người thích nghe từ đầu tư hơn là mua hàng. Những từ và cụm từ tạo nên các bức tranh sinh động sẽ giúp ích cho bạn rất nhiều.

Bà Lowe định bán ngôi nhà, bà nhờ những người môi giới đăng và quảng cáo “chuẩn mực” kiểu: “Nhà sáu phòng ấm cúng kiểu trang trại, có lò sưởi, gara, phòng tắm, gần khu vực học xá Rutgers, sân vận động, trường tiểu học…”. Tất cả những thông tin này rất chính xác, nhưng hầu hết mọi người không bị thu hút, cho dù đó là tiện nghi của sản phẩm.

Ba tháng sau, bà Lowe tự mình chào bán ngôi nhà, dười đây là đoạn quảng cáo của bà:

“Chúng tôi sẽ rất nhớ ngôi nhà của mình. Chúng tôi đã sống rất hạnh phúc trong ngôi nhà của mình, nhưng quả thực hai phòng ngủ không thể nào đủ cho cả gia đình. Vì vậy, chúng tôi phải chuyển đi. Nếu bạn thích một không khí ấm cúng xung quanh lò sưởi, ngắm nhìn những hàng cây sau khung cửa sổ rộng trong một ngày mùa thu, tránh xa sự ồn ào của phố’ phường; hay nếu bạn thích một mảnh sân râm mát vào mùa hè, hay bầu trời hoàng hôn rõ nét vào một buổi chiều đông; một không gian tĩnh lặng đến mức có thể nghe rõ tiếng ếch kêu vào mùa xuân; bạn cũng có thể hưởng thụ tiện ích và thuận lợi của thành phố, thì có lẽ bạn sẽ thích ngôi nhà của chúng tôi. Chúng tôi hy vọng là vậy, chúng tôi không hề muốn mái nhà ấy phải cô đơn, trống rỗng khi mùa giáng sinh đang đến gần”.

Ngay ngày hôm sau, có tới sáu người gọi điện thoại hỏi về chi tiết của ngôi nhà, và một người trong số họ đã mua nó.

Phần V – Những chi tiết không thể bỏ qua trong quá trình bán hàng

Khi gặp phản đối, làm thế nào để hoàn tất thương vụ?

Mỗi khi khách hàng đưa ra lời phản đối có nghĩa là họ đang quan tâm đến sản phẩm hay dịch vụ của bạn. Có bao nhiêu dạng khách hàng khác nhau thì có bấy nhiêu kiểu phản đối. Vì vậy, khi khách hàng đưa ra lời phản đối, bạn nên vui mừng thay vì thất vọng hay nhụt chí.

Trên thực tế, có bốn thời điểm để trả lời phản đối là: (1) trước khi chúng xuất hiện, (2) khi chúng xuất hiện, (3) sau khi chúng xuất hiện, (4) không bao giờ.

Có những lời phản đối có thể bạn không quan tâm, nhưng nếu khách hàng nhắc lại lần hai, thì bạn hãy chắc chắn nó rất quan trọng đối với họ.

Thời điểm tốt nhất để giải quyết phản đối là trước khi chúng xuất hiện, điều quan trọng là bạn hãy đặt mình vào vị trí của khách hàng, lường trước những phản đối mà bạn có thể gặp phải, và hãy giải quyết ngay trong bài thuyết trình của. Bạn thu âm bài thuyết trình, nghe lại và phân tích kỹ lưỡng những điểm chưa rõ ràng, còn dài dòng, khó hiểu hay còn bỏ sót vài điểm mấu chốt.

Bạn nên cởi mở với khách hàng và để họ mua hàng bất cứ khi nào họ đã sẵn sàng thay vì cứ khăng khăng bắt họ phải nghe đủ toàn bộ bài thuyết trình rồi mới “cho phép” họ mua hàng.

Những kiểu khách hàng thường gặp

Một số kiểu khách hàng bạn thường gặp là những người luôn đối nghịch với bạn. Nhưng bạn phải nhớ rằng mục tiên của người bán hàng không phải là đánh bại khách hàng mà là thuyết phục họ, làm cho họ thấy mình sẽ được hạnh phúc và sung sướng hơn khi mua sản phẩm của bạn. Bạn không nên nói liên tục và buộc khách hàng phải lắng nghe. Cách tốt nhất để thực hiện một thương vụ thành công là dành cho khách hàng cơ hội “được nói” cùng bạn.

Khách hàng cả tin: Khi làm việc với khách hàng kiểu này bạn chỉ cần thẳng thắn và cởi mở. Hãy kể những mẩu chuyện khôi hài, cơ hội mua hàng của họ sẽ tăng lên, bởi họ yêu quý và tin tưởng bạn. Tuy rất dễ thuyết phục, nhưng họ không hề muốn bị thúc ép và gây áp lực.

Khách hàng đa nghi: Họ không bao giờ tin rằng luôn có người tốt và lúc nào cũng nghĩ có người muốn “chơi” mình, họ còn bảo thủ nữa. Tuyệt đối bạn không nên tranh cãi hay bác bỏ hoàn toàn những điều họ nói. Sau khi đã “tuôn trào” họ sẽ nhận thấy rằng bạn đang lắng nghe và thực sự quan tâm đến họ, lúc đó bạn nên nói lịch sự rằng: “Tôi rất vui mừng khi nghe ông trình bày về vấn đề đó. Và chính tôi cũng đang muốn nói đến điều này, đúng là chúng ta đang có cùng mục đích. Tôi rất vui vì điều đó, thưa ông”.

Khách hàng có thái độ thù địch: Có thể khách hàng này đã từng bị những người bán hàng lợi dụng hay lường gạt trong quá khứ, hay đơn giản những người bán hàng trước đây không lắng nghe lời than phiền của họ. Bạn hãy lắng nghe lời giãi bày của họ, và hãy nói rằng: “Tôi hiểu cảm giác của ông/bà lúc này, tôi đã gặp nhiều khách hàng có cảm xúc tương tự, khi nghe ông/bà nói, tôi nghĩ rằng hầu hết những người thẳng thắn và cởi mở như ông/bà cũng là người sẵn sàng lắng nghe ý kiến giải thích của người khác. Tôi rất vui khi ông/bà bày tỏ những mối quan tâm của mình với thái độ cởi mở như thế”.

Khách hàng không quyết đoán: Có lẽ đây là người ít hạnh phúc nhất trong mọi kiểu người. Anh ta luôn chần chừ, do dự trước mọi việc nhất là đối với các thương vụ lớn. Bạn hãy giúp họ lấy lại sự tự tin; hãy thể hiện sự đồng cảm với họ, đặt mình vào hoàn cảnh ấy. Hãy cho họ biết bạn luôn ở bên cạnh ủng hộ họ hết mình. Hãy thuyết phục họ nên mua sản phẩm của bạn, kiên quyết nhưng đừng gay gắt.

Tóm lại, khách hàng của bạn là người như thế nào, họ đều muốn là người đúng đắn, muốn được người khác thấu hiểu, đánh giá cao. Mục tiêu của chúng ta là phải đáp ứng những nhu cầu của họ để họ trở thành khách hàng thực sự của chúng ta.

Sử dụng câu hỏi để hoàn tất thương

Socrates nói rằng: “Nếu người đối diện không ngần ngại tán thành câu nói của bạn (họ không thể nào bác bỏ), bạn hãy dựa vào đó để đưa ra một loạt câu hỏi tiếp theo và chốt lại vấn đề bằng một câu hỏi quyết định. Tôi tin là bạn sẽ nhận được câu trả lời mong muốn”.

Một vài câu hỏi luôn gắn liền với một thái độ nhất định, một số khác phải kết hợp với óc sáng tạo và những sự việc có thể dự đoán trước hay các thủ thuật khác.

Ví dụ, nếu bạn làm công việc môi giới nhà đất, thì sau khi làm quen với khách hàng, bạn nên đưa họ đi tham quan căn nhà mà bạn đang giới thiệu. Bạn nên đưa ra những câu hỏi như: Ông định đặt chiếc ghế sofa ở vị trí nào trong phòng khách? Chiếc giường của Jonhny đặt ở đâu, thưa ông? Khách hàng không có lý do gì để bực mình với những câu hỏi như trên. Hoặc: “Nếu ngôi nhà này không có gì đặc biệt ngoài vị trí thì nó cũng đáng được ông để mắt tới, đúng không thưa ông?”

Chiến thuật ràng buộc

Khi khách hàng hỏi “Sản phẩm này có mẫu màu xanh không?”, câu trả lời “có” càng khiến bạn khó tiến gần đến việc hoàn tất thương vụ. Khi đó, bạn nên hỏi lại: “Nếu có mẫu màu xanh thì ông có muốn mua không, thưa ông?”.

Những câu hỏi trên sẽ giúp bạn “ràng buộc” khách hàng nhiều hơn. Đặc biệt quan trọng trong chiến thuật “ràng buộc” là bạn nên sử dụng những ngôn từ đơn giản và nhấn mạnh vào một số ý chính.

Bí quyết dành cho những người bán hàng trực tiếp

Bạn nên nhớ rằng khách hàng nói “không” với sản phẩm của bạn khi họ không thu thập đủ những thông tin cần thiết để nói “có”. Vậy nên, chúng ta cần bổ sung các thông tin cùng những nguyên cớ và lý do (cảm tính và lý tính) minh chứng cho việc họ nên mua sản phẩm vì lợi ích của họ.

Theo chiến thuật “công bố thông tin” là các công ty phải “công bố” với khách hàng tất cả các thông tin của một thương vụ. Những người bán hàng và công ty kinh doanh có đạo đức nghề nghiệp luôn ủng hộ quy định này. Nhiều khi khách hàng sẽ nói “không” nhưng sau đó có “thời gian tĩnh tâm” và nhận đủ các thông tin bổ sung, anh ta sẽ đưa ra một quyết định đồng ý.

Thỉnh thoảng người bán hàng sẽ gặp phải những thương vụ khá khó khăn và dễ nản lòng. Đó là lúc họ đưa ra một câu hỏi mang tính “thôi thúc” nhưng khách hàng vẫn cứ yên lặng. Bạn không nên tiếp tục yên lặng, chỉ một giây lát, khi bạn nhìn thấy khách hàng sắp sửa nói điều gì thì đó là lúc bạn nên lên tiếng. Bạn mỉm cười và nói: “Thưa ông, khi tôi còn nhỏ, mẹ tôi thường nói rằng, im lặng là đồng ý. Theo ông, mẹ tôi nói như vậy có đúng không?”. Đây là cách tạo áp lực với khách hàng. Song mục đích trước tiên là tạo cơ hội để khách hàng tự tạo ra áp lực cho chính mình.

Phần VI – Chìa khóa kết thúc thành công thương vụ

Bốn quan điểm chính yếu

Quan điểm thứ nhất: Người bán hàng đã đặt tất cả niềm tin và lòng nhiệt tình vào sản phẩm nên họ tin chắc mình có thể thuyết phục được rất nhiều người đưa ra quyết định mua hàng.

Quan điểm thứ hai: Khi khách hàng nói không, bạn phải tỏ ra thật tử tế với họ. Hãy tạo cho khách hàng có cơ hội cảm nhận giá trị của sự hồ nghi để từ đó thay đổi quyết định sai lầm của mình.

Quan điểm thứ ba: Người chiến thắng trong mỗi cuộc giao dịch luôn là người được đào tạo tốt nhất.

Quan điểm thứ tư: Bạn hiểu rằng quá trình bán hàng cùng với sự trung thực là một việc gì đó bạn làm cho người khác.

Khi ai đó đưa ra một phản đối mang tính chất lý trí, hãy giải quyết vấn đề bằng tình cảm, còn khi anh ta đưa ra một phản đối mang tính tình cảm, hãy dùng lý trí để giải quyết vấn đề.

Chìa khóa đầu tiên: Dự đoán tích cực.

Thông điệp của chiến thuật này là trước khi nói chuyện với khách hàng, ngay trong tâm trí, bạn phải tin rằng mình sẽ bán được hàng. Luôn đặt mình trong tâm trạng sẵn sàng bán hàng cả về mặt kỹ thuật lẫn cảm xúc.

Bạn nên đánh giá khách hàng, tìm ra điểm yếu của họ và tin rằng chắc chắn họ sẽ mua hàng khi bạn đến gặp họ. Bất cứ lúc nào bạn có thể mang đến cho khách hàng một cái cớ và một lý do mua hàng cũng như tạo cho họ cảm giác thoải mái khi mua hàng, chắc chắn bạn sẽ giành được thương vụ.

Chìa khóa thứ hai: Giả định.

Bạn phải giả định rằng khách hàng là người rất vui vẻ khi nói chuyện với bạn, có tiền và mua hàng của bạn, cảnh tượng bạn giao hàng. Phải giả định và nhìn thấy kết quả cuối cùng như mình mong muốn.

Trong quá trình bán hàng, bạn cần hình dung rõ ràng, phải ghi nhớ và tập đi tập lại chính xác những điều mình muốn nói. Bạn cũng cần phải dự đoán trước phản ứng của khách hàng, nhìn thấy cảnh họ gật dầu, rồi hình ảnh và gương mặt khách hàng háo hức sau khi đón nhận những thông tin về sản phẩm mà bạn giới thiệu cho họ. Giọng điệu, từ ngữ, những cụm từ đều hướng đến một mục tiêu. Đó chính là chiến thuật “giả định”.

Để sự việc có thể xảy ra như “giả định”, bạn phải chuẩn bị hình thức bên ngoài của bạn thật ấn tượng, tươi tắn, sạch sẽ. Hàng hóa cũng được sắp xếp ngăn nắp, được chăm chút kỹ lưỡng. Hãy suy nghĩ thật chu đáo mọi khâu, bạn sẽ truyền tải cảm xúc của mình đến khách hàng, thương vụ dễ dàng đạt kết quả.

Chìa khóa thứ ba: Ấn tượng bề ngoài.

Ấn tượng bề ngoài còn thể hiện qua việc bạn thực sự lắng nghe những điều khách hàng nói bằng cả đôi tai và đôi mắt của mình, quan sát xem khách hàng đang làm gì. Chẳng hạn miệng họ nói “không” mà tay thì cứ mân mê sản phẩm ra vẻ ưa thích lắm.

Khách hàng có thể nói dối bằng lời nhưng hành động của anh ta thì không thể che giấu được. Nếu họ trở lại mân mê sản phẩm lần nữa, thì bạn an tâm là khách hàng có thể mua sản phẩm đó. Bạn cứ dựa vào đó để tiếp tục thuyết phục và đề nghị khách hàng đặt hàng.

Chìa khóa thứ tư: Sự nhiệt tình.

Sự nhiệt tình góp phần rất lớn trong việc truyền tải cảm xúc của mình đối với sản phẩm mà ta đang bán cho khách hàng, tạo sự thành công thương vụ. Nhưng khi nhiệt tình quá mức bạn có thể mất đi thương vụ. Nhưng bạn có thể tin tưởng rằng bạn có thể bỏ lỡ một thương vụ bởi bạn quá nhiệt tình nhưng bạn sẽ bỏ lỡ một trăm thương vụ nếu bạn không thể hiện hết sự nhiệt tình của mình. Vì khách hàng có thể cảm thấy bạn đang cố gắng chế ngự hay áp đặt suy nghĩ, niềm tin và sản phẩm của bạn lên họ.

Chìa khóa thứ năm: Đặt câu hỏi tiếp theo.

Không ai muốn bạn bán cho họ bất kỳ cái gì cả. Họ sẽ cảm thấy hài lòng và thậm chí là hứng thú với việc mua hàng nếu họ tự mình đưa ra quyết định.

Tuy nhiên, để khách hàng tự đưa ra quyết định, người bán hàng cũng cần chiến thuật kết thúc thương vụ, đơn giản và hiệu quả nhất là chiến thuật “ba câu hỏi”. Nó được áp dụng sau khi bạn đã thuyết phục được khách hàng rằng sản phẩm của bạn có thể tiết kiệm tiền bạc, thời gian, sức lực…

Chẳng hạn, khi bạn mô tả tính năng tiết kiệm chi phí, bạn hỏi:

“Ông có nhận thấy sản phẩm này có thể tiết kiệm tiền bạc cho ông ở một góc độ nào đó không?”

“Ông có quan tâm đến việc tiết kiệm tiền bạc không?” (hãy đợi câu trả lời)

“Nếu ông đã từng có ý định bắt đầu tiết kiệm tiền thì theo ông khi nào là thời điểm thích hợp nhất?”

Câu hỏi cuối cùng có tính chất ràng buộc và mang lại quyết định. Nếu khách hàng tỏ ra trung thực thì bạn chốt lại thương vụ.

Bạn hãy học cách đặt câu hỏi, để rèn luyện kỹ năng này bạn cần: ghi âm lại các câu hỏi bạn đã biết, luôn nghe và điều chỉnh giọng điệu. Tìm cách nói chuyện với người bán hàng giỏi, xây dựng thư viện gồm các loại sách nói về bán hàng. Khi nghe được một câu hỏi về bán hàng hay và hiệu quả, bạn nên ghi vào sổ tay.

Chìa khóa thứ sáu: Thực sự lắng nghe.

Lắng nghe những gì khách hàng nói và ám chỉ. Hãy lắng nghe tất cả – nhưng chỉ ghi nhớ một vài điềm quan trọng nhất. Bạn hãy chú ý đến đôi mắt của khách hàng, và bạn phải thấy mọi thứ bằng chính mắt mình.

Công thức đơn giản giúp bạn “nghe” bằng mắt là “chiến thuật CHEF”: C tượng trưng cho “cằm” (chin) hoặc “má” (check); khi khách hàng xoa cằm hoặc má là dấu hiệu của sự bằng lòng. H (hand) tượng trưng cho bàn tay, nếu khách hàng xoa hai lòng bàn tay tức anh ta có dấu hiệu muốn sở hữu món hàng. E (eye) tượng trưng cho đôi mắt, đôi mắt càng mở to nghĩa là họ chăm chú muốn hiểu rõ những gì bạn nói về món hàng. F (friend) tượng trưng cho sự thân thiện.

Ngôn ngữ cơ thể không biết nói dối bao giờ. Khi bạn nhận biết những dấu hiệu đó bạn cần tận dụng cơ hội kết thúc thương vụ.

Chìa khóa thứ bảy: Sự việc sắp xảy ra.

Chắc chắn hàng hóa bán hôm nay sẽ có giá đắt hơn trong tương lai, trừ một số ngoại lệ. Bạn sẽ thuyết phục khách hàng là sản phẩm anh ta có ý định đầu tư rất hợp với xu hướng phát triển của nền kinh tế và giá trị của nó sau này càng lớn hơn.

Nhiều khi khách hàng đang  rất thích và hứng thú với sản phẩm mà bạn đang bán bất chợt anh ta bị lôi kéo một thứ hàng hóa khác mà thật ra đó không phải là thứ anh ta thích. Hãy nhớ rằng, khi bạn đang giao dịch với khách hàng đừng để họ làm bạn chệch hướng. Bạn chỉ có mục tiêu duy nhất phục vụ họ bằng sản phẩm và dịch vụ của bạn.

Chìa khóa thứ tám: Kiên trì.

Trong những chìa khóa để thuyết phục người khác, “kiên trì” là chìa khóa thường bị người khác hiểu lầm nhiều nhất. Người ta nghĩ rằng, người bán hàng kiên trì là “lì lợm” và “nói dai”. Thực ra đó không phải là “kiên trì” mà đó là hành động gây áp lực thẳng thừng lên khách hàng.

Người bán hàng kiên trì luôn mong muốn khách hàng sở hữu sản phẩm của họ đến mức anh ta sẽ nỗ lực không ngừng khiến khách hàng mua chúng. Vì thực sự anh ta tin rằng sản phẩm của anh ta sẽ mang lại lợi ích cho khách hàng. Kiên trì là chìa khóa quan trọng, hãy học cách sử dụng, nhưng đừng lạm dụng nó. Người kiên trì sẽ chiến thắng bởi vì họ tin vào sản phẩm của mình.

Chìa khóa thứ chín: Sự khích lệ.

Sự khích lệ là mối liên hệ giữa cá nhân bạn với khách hàng. Hãy đối xử với mọi người như thể họ là một khách hàng quý giá vì họ thực sự là một khách hàng như thế, sao cho họ sẽ quay trở lại mua hàng của bạn nhiều lần nữa. Bạn nên mỉm cười, có thái độ dễ chịu qua việc chiết khấu, chi trả bằng tiền mặt. Điều đó giúp công việc bán hàng của bạn trở nên thoải mái hơn.

Chìa khóa thứ mười: Sự chân thành.

Nhân tố quan trọng của quy trình bán hàng chính là bản thân người bán hàng. Sự tin tưởng là điều thiết yếu và sự chân thành là chìa khóa để mở cánh cửa “tôi tin tưởng anh”. Nếu bạn có niềm tin sâu sắc vào sản phẩm của mình, bạn có thể truyền niềm tin đó tới khách hàng, và chìa khóa “sự chân thành” sẽ giúp bạn bán được nhiều hơn. Bạn phải hiểu rằng, giờ đây, thế giới bán hàng không có chỗ cho những kẻ giả dối, những kẻ đó sẽ chẳng bao giờ đạt được điều gì trong lĩnh vực bán hàng chuyên nghiệp.

Phần VII – Ảnh hưởng của khoa học công nghệ

Bạn có thể sử dụng rất nhiều loại thiết bị công nghệ hiện đại khác nhau như: điện thoại di động, máy tính xách tay, PDA… Chúng sẽ giúp bạn liên lạc dễ dàng với công ty, với khách hàng cho dù bạn đang ở đâu, bạn có thể lưu trữ dữ liệu về khách hàng, giới thiệu sản phẩm, đọc thư, trả lời thư, viết báo cáo, lên lịch hẹn, sổ tay…

Thư điện tử chính là một tiến bộ vĩ đại. Qua thư điện tử bạn có thể giải đáp thắc mắc cho khách hàng, nói chuyện với họ. Nhưng bạn không nên sử dụng thư điện tử để trốn tránh rắc rối mà phải mạnh dạn đương đầu với nó. Đừng cố gắng giải quyết một vấn đề quan trọng qua thư điện tử. Hãy tỏ ra lịch sự khi gửi thư điện tử, hãy nói ngắn gọn và xúc tích nhất có thể.

Mạng internet là một công cụ phục hoạt động kinh doanh rất mạnh mẽ. Bạn có thể tìm hiểu thông tin về đối thủ, khách hàng một cách thấu đáo như mong muốn. Mạng internet cung cấp cho các chuyên gia bán hàng hàng loạt trang web cho phép họ học hỏi nhiều kỹ năng và chiến thuật bán hàng hữu ích.

Nếu bạn chưa từng sử dụng những công nghệ sẵn có để phát triển sự nghiệp bán hàng của mình. Hãy bắt đầu và hành động ngay lập tức.

Amazon: Một điển hình công ty bền vững

Theo công bố mới đây trên website CNBC.com, khoảng 55% người tiêu dùng tại Mỹ đã và đang tìm kiếm sản phẩm để mua trực tuyến từ website Amazon.com, trong khi chỉ có 28% người dùng cho biết họ sử dụng các công tụ tìm kiếm phổ biến hiện nay, như Google, Bing, Facebook… để tìm kiếm sản phẩm.

Cũng theo khảo sát này, ngay cả khi khách hàng đã tìm thấy sản phẩm họ muốn mua trên website của một bên bán lẻ khác, thì 90% trong số đó vẫn sẽ truy cập vào Amazon.com để so sánh giá cả và tiến hành “cân đo đong đếm” các lựa chọn trước khi thực hiện mua hàng.

Kết quả của cuộc khảo sát này, cùng với việc đầu tháng 10 vừa qua tạp chí Forbes vinh danh CEO của Amazon – Jeff Bezos chính thức trở thành người giàu thứ hai ở nước Mỹ, với số tài sản ước tính 67 tỉ USD, một lần nữa khẳng định sự “màu mỡ” của thị trường thương mại điện tử trong tương lai cũng như tái khẳng định sự thành công của một trong những công ty được mệnh danh là “bền vững nhất thế giới” (nhận định của Chamath Palihapitiya, hiện là CEO của công ty đầu tư mạo hiểm Social Capital; Chamath Palihapitiya cũng tin rằng chỉ 10 năm nữa, mảng bán lẻ của Amazon sẽ đạt giá trị 1.000 tỉ USD).

Lý giải cho nhận định này của Chamath Palihapitiya, hãy cùng nhìn lại con đường thành công của Amazon:

Trong lĩnh vực thương mại điện tử, rất khó tạo ra khác biệt…

Đó là vì hầu như các doanh nghiệp đều có chất lượng sản phẩm và dịch vụ khách hàng tương tự nhau. Jack Trout và Steve Rivkin từng đề cập trong quyển Khác biệt hay là chết, rằng chất lượng và định hướng vào dịch vụ khách hàng hiếm khi là những ý tưởng khác biệt. Điều này đặc biệt đúng trong những ngành kinh doanh dịch vụ như thương mại điện tử, những ngành không trực tiếp tạo ra sản phẩm.

Trong một cuộc phỏng vấn tại chương trình Four Peaks TV show, Jeff Bezos từng tiết lộ, Amazon thực sự không quan tâm về việc bị các đối thủ cạnh tranh. Bởi không giống như Apple tạo ra iPhone làm thay đổi thế giới, Facebook tạo ra mạng xã hội lừng danh cùng tên, Microsoft tạo ra hệ điều hành Windows, thì trong ngành thương mại điện tử, nơi Amazon tồn tại, mọi thứ rất dễ bị các đối thủ “sao chép”.

Cụ thể, mô hình hoạt động của các đối thủ và của Amazon đều tương đối “na ná” nhau: Một website để bán hàng, khách hàng chọn lựa rồi đặt hàng qua mạng, sau đó Amazon hay bất kỳ đối thủ của họ sẽ tiến hành xác nhận đơn hàng, giao hàng, thu phí vận chuyển với những đơn hàng dưới hạn mức cụ thể.

Song song đó là đẩy mạnh chương trình affiliate marketing (tiếp thị liên kết), đẩy mạnh quảng cáo, truyền thông, PR… Còn về sản phẩm thì chỉ khác nhau đôi chút về cách miêu tả sản phẩm, hình ảnh, giá…, trong đó chênh lệnh giá thường không lớn, tùy thuộc vào việc Amazon hay các đối thủ của họ thỏa thuận với nhà sản xuất.

Đây cũng chính là lý do mà theo công bố của CNBC.com, dù Amazon là trang thương mại điện tử khổng lồ, thì cứ năm người được khảo sát sẽ có một người cho biết “sản phẩm nhái và sợ bị lừa” là điều khiến họ lo lắng nhất khi mua hàng trên web này.

… Vì vậy, càng to lớn, có “đuôi dài”, Amazon càng mạnh và khó bị đánh bại

Kinh doanh trong lĩnh vực khó tạo được sự khác biệt rõ ràng như vậy, Amazon đã thực hiện xuất sắc chiến thuật “Cái đuôi dài” để biến mình thành gã khổng lồ lớn nhất, “nuốt” gần hết thị trường..

Chris Anderson, tác giả của Cái đuôi dài, một trong những quyển sách nằm trong danh mục Best seller (sách bán chạy nhất) của tờ The New York Times đồng thời nhận giải Gerald Loeb, giải thưởng dành cho quyển sách kinh doanh hay nhất năm, thì lý thuyết Cái đuôi dài, được hiểu đơn giản là thực chất, gần như mọi sản phẩm trên thị trường đều có người mua, dù sức mua chỉ là một vài lần mỗi năm. Khác với những sản phẩm “hot”, sản phẩm đại chúng, những sản phẩm “ngách” này dù có sức mua kém đều đặn như vậy, nhưng nếu tập hợp tất cả doanh thu của những sản phẩm ấy lại, thì nó có thể chiếm tới… 98% doanh thu của một doanh nghiệp.

Và đây chính là chiến thuật của Amazon, họ không ngừng mở rộng số lượng và quy mô sản phẩm của mình, tạo ra một thị trường ngách rộng lớn với hàng triệu sản phẩm khác nhau. Có thể nhìn thấy điều này qua quy mô kho hàng mà Amazon sở hữu.

Theo tiết lộ của Amazon vào cuối năm 2015, hãng đã sở hữu tổng cộng hơn 80 kho hàng khác nhau trên khắp thế giới, trong đó có những kho hàng như ở Phoenix, Arizona (Mỹ) có diện tích bằng 12 sân bóng đá. Trung bình một nhân viên làm việc trong kho hàng ở Amazon phải di chuyển từ 7 dặm đến 15 dặm (khoảng 12km đến 24km) một ngày. Đi kèm với đó là một đội ngũ nhân viên khổng lồ, hơn 100.000 người cùng 10.000 robot hỗ trợ.

Ngoài ra, Amazon còn sở hữu một hệ sinh thái khổng lồ, tập hợp những con người ăn, ngủ, cũng như “thu – chi” cùng Amazon. Đó không chỉ là một lượng lớn khách hàng trung thành, thường xuyên nhận xét, đánh giá các sản phẩm trực tiếp trên website, mà còn là những freelancer (người làm việc tự do), những cộng tác viên… khi họ thường phát triển một website, một trang blog, một ứng dụng… sau đó liên kết với Amazon, bán hàng và nhận hoa hồng.

Theo Venkatash Rao, một cây bút người Mỹ, từng viết về mạng lưới này của Amazon (bài viết đã được đăng trên trang Forbes) thì: “Trong hàng thập niên qua, cuộc sống của tôi đã bị gắn chặt với Amazon. Tôi không chỉ chi hàng ngàn USD vào trang web mà còn đưa blog của mình (ribbonfarm.com) tham gia chương trình affiliate marketing của Amazon và bán sách của mình trên đó. Mười năm trước, tôi từng là một biên tập viên cho nhiều đầu sách, nhưng giống như hàng ngàn freelancer khác, hiện giờ nguồn thu nhập và mọi hoạt động chính của tôi đều chỉ xoay quanh Amazon”.

Bài học chiến thuật sales từ người… bán ớt

Những người bán ớt luôn gặp cùng một câu hỏi: “Ớt này có cay không?”. Phải trả lời thế nào đây? Nói cay thì lỡ phải người không thích ăn cay sẽ lập tức bỏ đi và không mua nữa; còn nói không cay thì lỡ phải người thích ăn cay thì sao?

Một ngày, tôi đứng bên cạnh một gánh bán ớt của một người phụ nữ, xem chị ta giải quyết vấn đề đầy nghịch lý này như thế nào. Nhân lúc chưa có người mua, tôi tự tỏ ra thông minh mách chị: “chị chia ớt thành hai phần, gặp phải khách thích ăn cay thì chị chỉ phần bên này, còn gặp khách không thích ăn cay thì chị chỉ phần bên kia”.

Chị bán ớt nhìn tôi cười và nói: “Không cần phải thế”.

Đúng lúc này, có một khách hàng đến hỏi mua, câu hỏi quả nhiên vẫn như cũ: “Ớt này có cay không?”. Chị bán hàng rất chắc chắn nói với họ: “quả đậm màu cay, quả nhạt màu không cay”. Người mua nghe vậy tin là thật, chọn ớt, trả tiền rồi vui vẻ rời đi.

Một lúc sau, những quả ớt nhạt màu còn lại chả là bao.

Lại có một người đến mua và vẫn câu hỏi như vậy: “Ớt này có cay không?”. Chị bán ớt nhìn gánh ớt của mình, trả lời một cách chắc chắn: “Quả dài cay, ngắn không cay”. Quả nhiên, người mua nghe theo lời phân loại của chị để chọn ớt. Và kết quả là chả mấy chốc, quả ớt dài cũng bán gần hết.

Nhìn vào gánh ớt còn lại của chị, toàn là ớt ngắn và đậm màu, tôi thầm nghĩ: “Lần này xem chị giải quyết thế nào?”.

Và khi một người mua nữa đến hỏi: “Ớt này có cay không”, chị bán hàng vẫn rất tự tin trả lời: “Quả cứng cay, mềm không cay”.

Tôi thầm bái phục chị, không phải sao khi ớt bị phơi nắng cả ngày thì rất nhiều quả bị mất nước mà mềm oặt lại.

Rồi chả mấy chốc, người phụ nữ bán ớt bán hết gánh ớt của mình, trước khi về nhà chị nói với tôi: “Cách em bảo với chị, ai bán ớt cũng biết, thế nhưng cách bán của chị thì chỉ có mình chị biết”.

Nghe vậy tôi chợt nhận ra rằng: Sự khôn ngoan trong cuộc sống có thể được viết thành sách, nhưng bạn không thể bê y nguyên sách khi áp dụng vào cuộc sống, bởi cuộc sống luôn sống động và đòi hỏi bạn phải linh hoạt và sáng tạo.

Bán hàng là cả một nghệ thuật, chủ yếu là làm thế nào để khách hàng hiểu rõ hơn và chấp nhận sản phẩm của bạn, và phải dùng phương pháp nào khiến khách hàng trong vô vàn sự lựa chọn lại chọn sản phẩm của bạn.

Trong bán hàng (sales), có thể liên tục thay đổi chiến thuật, nhưng “chiến thuật tâm lý” luôn là chiến thuật nòng cốt ẩn giấu bên trong mọi chiến thuật khác. Người bán hàng thành công luôn là người có chiến thuật kinh doanh phù hợp và đúng đắn.

Ngoài bán hàng ra, bạn còn cần bán cả những gì?

Customer doanhnhansaigon

Khách lạ mua sự lịch sự

Khách quen mua sự nhiệt tình

Khách hàng bận rộn mua sự hiệu quả

Khách hàng rảnh rỗi mua sự kiên nhẫn

Khách hàng có tiền mua sự tôn quý

Khách hàng không có tiền mua giá cả phải chăng

Khách hàng sành điệu mua sự thời trang

Khách hàng chuyên nghiệp mua sự chuyên nghiệp

Khách hàng thích hưởng thụ mua dịch vụ

Khách hàng thích hư danh mua sự vinh dự

Khách hàng hào phóng mua sự trượng nghĩa

Khách hàng keo kiệt mua lợi ích

Khách hàng kén chọn mua sự chi tiết, tỉ mỉ

Khách hàng dễ tính mua sự đồng cảm

Khách hàng hay do dự mua sự bảo đảm.